Estrategias ‘Last Minute’ para Maximizar la Venta Directa en la Web de tu Hotel

En un mercado tan competitivo como el hotelero, donde las reservas de última hora pueden marcar la diferencia entre alcanzar o no los objetivos de ocupación, es fundamental contar con una estrategia robusta y bien pensada. Los clientes que reservan de manera impulsiva son un segmento clave que puede contribuir significativamente al rendimiento de tu hotel, especialmente en períodos de baja demanda. A continuación, te mostramos cómo puedes implementar acciones tácticas para estimular la venta Last Minute a través de tu canal directo, maximizando la ocupación y el Revenue por cada estancia.

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1. Ofrecer Descuentos sobre Tarifas Públicas Existentes

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Una de las formas más sencillas y efectivas de incentivar reservas de última hora es aplicar un descuento directo sobre las tarifas públicas ya disponibles. Esto no solo atrae a los clientes que buscan una buena oferta, sino que también crea un sentido de urgencia, especialmente si las habitaciones disponibles son limitadas. Es importante enfatizar la temporalidad de la oferta para motivar a los clientes a actuar de inmediato. Puedes utilizar herramientas como un contador de tiempo en tu sitio web para destacar esta urgencia. Ejemplos de mensajes que pueden aumentar la conversión incluyen: “Solo hoy...”, “Oferta flash”, o términos como “Chollo”, que son efectivos para captar la atención del cliente y convertir visitas en reservas.

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2. Crear una Tarifa Exclusiva para la Campaña Last Minute

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Desarrollar una tarifa nueva y exclusiva diseñada específicamente para la campaña Last Minute es otra táctica efectiva. Esta tarifa podría incluir beneficios adicionales como desayuno gratuito, acceso al spa, estacionamiento, o una mejora de habitación, además de un descuento atractivo. El diseño de esta tarifa debe enfocarse en ofrecer un valor añadido que destaque frente a la competencia y que al mismo tiempo incentive la conversión. Al ser una oferta exclusiva, no solo incrementa el atractivo de la propuesta, sino que también genera un sentido de exclusividad y urgencia, aspectos cruciales para convertir a los visitantes en reservas. Ejemplos de nombres para estas tarifas podrían ser “Tarifa Last Minute” o “Promo Escapada”.

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3. Estrategia de Descuentos por Dispositivo, Canal y Mercado

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En un entorno donde los dispositivos móviles son cada vez más predominantes, es fundamental segmentar la estrategia de descuentos para maximizar su efectividad. Por ejemplo, ofrecer descuentos adicionales para reservas realizadas desde dispositivos móviles puede captar a esos clientes que buscan ofertas rápidas mientras están en movimiento. Este enfoque no solo mejora la tasa de conversión, sino que también refuerza la presencia móvil de tu hotel. Además, ajustar los descuentos según el canal (directo en la web, redes sociales, etc.) y el mercado (nacional o internacional) permite personalizar la oferta según el perfil del cliente, lo que es esencial para optimizar la conversión en diferentes segmentos.

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4. Cerrar Temporalmente Tarifas No Reembolsables y Promover Tarifas Flexibles

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Para mantener un ADR (Average Daily Rate) competitivo y evitar una devaluación excesiva de las tarifas, se puede optar por cerrar temporalmente las tarifas no reembolsables y mantener abiertas las tarifas flexibles con descuentos Last Minute. Este enfoque no solo protege la rentabilidad del hotel, sino que también ofrece a los clientes una opción más atractiva y segura, especialmente para aquellos que prefieren tener la opción de modificar o cancelar su reserva si es necesario. Este cambio en la estructura tarifaria puede resultar especialmente atractivo en tiempos de incertidumbre, donde los viajeros valoran la flexibilidad.

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Recuerda que es crucial que los hoteles cumplan con las normativas vigentes, como PSD2, que impacta directamente en la gestión de pagos y la seguridad en transacciones online. Roiback ofrece soluciones como su plataforma de gestión de pagos que garantizan el cumplimiento y optimizan la venta directa.

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5. Optimización del Proceso de Reserva

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Un aspecto crítico para la conversión Last Minute es la facilidad y rapidez con la que un cliente puede completar su reserva. Un proceso de reserva complicado o que requiere demasiados pasos puede resultar en la pérdida de ventas. Asegúrate de que el motor de reservas de tu sitio web esté optimizado para un proceso de reserva fluido y sin fricciones. Implementa formularios simplificados, opciones de pago rápidas y variadas, y asegura que la versión móvil de tu sitio web esté perfectamente optimizada. La experiencia del usuario debe ser prioritaria para captar al cliente en ese momento crítico de decisión.

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6. Gestión de Inventario en el Canal Directo

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Una estrategia de gestión de inventario bien estructurada es esencial para maximizar la venta directa, especialmente en el contexto de ofertas Last Minute. Al utilizar herramientas avanzadas como Wavyssa RMS (Wavycat), que aplican inteligencia artificial para optimizar precios y gestionar la demanda, una táctica efectiva es gestionar la disponibilidad de inventario de forma dinámica según la ocupación del hotel. Por ejemplo, cuando el hotel alcance un cierto porcentaje de ocupación, como el 70% o 80%, puedes cerrar la venta de habitaciones en canales de distribución externos (como OTA’s) y reservar las últimas unidades exclusivamente para la venta directa a través de la web del hotel.

Esta estrategia no solo fomenta las reservas directas, que suelen ser más rentables, sino que también te permite controlar mejor la tarifa promedio diaria (ADR) y evitar la dependencia de intermediarios. Al canalizar la demanda de última hora hacia tu propio sitio web, puedes ofrecer tarifas ligeramente más bajas o añadir beneficios exclusivos que sean atractivos para los clientes, sin la necesidad de pagar comisiones a terceros.

Además, al limitar la disponibilidad en otros canales, creas una percepción de escasez que puede incentivar la acción rápida por parte del cliente. La clave es monitorear constantemente los niveles de ocupación y ajustar la disponibilidad en los diferentes canales para maximizar tanto la ocupación como la rentabilidad.

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7. Comunicación Efectiva de la Estrategia Last Minute

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Implementar una estrategia Last Minute no es suficiente si no se comunica adecuadamente. Para maximizar el impacto, es crucial utilizar diversos canales de comunicación:

· Newsletter: Segmenta tu base de datos y envía newsletters personalizadas destacando la oferta y proporcionando un enlace directo al motor de reservas con las fechas específicas de la promoción. Recuerda omitir de la lista de envíos a los clientes que ya tengan una reserva confirmada para evitar cancelaciones innecesarias.

· Posicionamiento en la Web: Asegúrate de que la oferta esté bien posicionada en la web del hotel mediante pop-ups, banners, o un apartado específico de ofertas. La visibilidad es clave para captar la atención de los visitantes.

· Campañas de Marketing: Integra la oferta Last Minute en las campañas de marketing del hotel o cadena, utilizando anuncios en redes sociales como Instagram, TikTok y YouTube, que son fuentes de inspiración para muchos viajeros, y por supuesto en Google Ads, trivago o Tripadvisor, para dirigir tráfico cualificado directamente a la página de reservas. Las campañas deben ser diseñadas con un enfoque en la urgencia y la exclusividad.

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8. Analítica y Ajuste Continuo

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No se puede mejorar lo que no se mide. Asegúrate de utilizar herramientas de análisis para monitorizar el rendimiento de tus campañas Last Minute. Observa no solo las tasas de conversión, sino también el comportamiento del cliente, como el tiempo de permanencia en la página, las tasas de abandono del carrito y las fuentes de tráfico más efectivas. Basándote en estos datos, ajusta las estrategias en tiempo real para maximizar los resultados. Este ciclo de medición y ajuste es fundamental para optimizar la efectividad de tus campañas.

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9. Adaptar la Estrategia a la Necesidad de tu Hotel

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Es vital que cada hotel evalúe sus necesidades específicas antes de lanzar una campaña Last Minute. Estas campañas deben implementarse únicamente en períodos donde la ocupación no alcance los niveles deseados. Además, deben ser de corta duración, para mantener el carácter exclusivo y evitar que se conviertan en la norma, lo cual podría afectar a la percepción del valor del hotel. La verdadera estrategia radica en identificar las fechas en que un hotel necesita llenar habitaciones y luego actuar con precisión, implementando las tácticas adecuadas y comunicándolas de manera efectiva para atraer a los clientes Last Minute.

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Conclusión

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Las ventas Last Minute pueden ser una herramienta poderosa para tu hotel si se gestionan correctamente. Ofrecer descuentos estratégicos, crear tarifas exclusivas, segmentar por dispositivo, canal y mercado, cerrar temporalmente tarifas no reembolsables, y gestionar el inventario de forma inteligente son solo algunas de las tácticas que pueden ayudar a maximizar las reservas de última hora sin sacrificar el ADR. No obstante, la clave está en comunicar de manera efectiva estas ofertas y en adaptar la estrategia a las necesidades específicas de cada hotel.

Implementando estas estrategias con precisión y agilidad, tu hotel puede aprovechar al máximo su canal directo, optimizando la ocupación durante esos momentos críticos donde cada reserva cuenta.

Miles de hoteles ya han visto un aumento significativo en sus reservas directas implementando estas estrategias, como se muestra en los casos de éxito de Roiback. Si necesitas ayuda, no dudes en escribirnos y estaremos encantados de potenciar la venta directa en la web de tu hotel mediante estas y otras estrategias, garantizando siempre la mejor conversión con el motor de reservas adecuado para tus necesidades.

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