Estrategias para combatir el impacto de las disparidades

La gestión de tarifas en el sector hotelero se enfrenta a un desafío constante: las disparidades. Pueden afectar incluso negativamente a la percepción de tu marca por parte de los clientes y obviamente a los ingresos del hotel. 

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A continuación João Rodrigues, Direct Channel Specialist de nuestro equipo en Portugal, te presenta estrategias efectivas para ayudarte a luchar contra las disparidades y a mantener la coherencia en tus tarifas. 

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IMPACTO DE LA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN EN EL VOLUMEN DISPARIDADES

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El control de tu precio está en el origen, o sea, dependiendo de los precios que das a cada canal, con qué márgenes y en qué canales, va a influir bastante en el volumen de disparidades que tendrás respecto al canal directo.

Una de las relaciones a tener en cuenta es cuantos más canales tengas, más disparidades vás a tener porque utilizan sus márgenes para vender en otros canales (incluso entre ellos) y es más difícil tener el control del precio final del cliente.

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IMPACTO DE LAS DISPARIDADES EN LOS RESULTADOS DEL CANAL DIRECTO

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El volumen de disparidades que tengas va a definir la frecuencia en que no tienes el mejor precio en tu canal directo, lo que por los menos, va a influir en los clientes que van a tu Canal Directo y también a otros canales para comparar, afectando así negativamente a tus resultados. 

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IMPACTO DE LAS DISPARIDADES EN EL ROI DE TODOS LOS CANALES DE MARKETING

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En Roiback recomendamos a todos nuestros clientes que inviertan en canales de marketing digital como Google Ads y Metabuscadores para que puedan estar siempre presentes dónde sus clientes les buscan y así aumentar el volumen de visitas cualificadas a la web. 

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Es un esfuerzo que debe estar siempre alineado con el control de las disparidades porque si invertimos para aumentar el volumen de tráfico cualificado en la web sin la garantía de tener el mejor precio, el Retorno de la inversión (ROI) va a ser bastante menor porque tus clientes van a acabar reservando en otros canales.

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ESTRATEGIAS PARA COMBATIR LAS DISPARIDADES DE FORMA GENERAL

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Con el objetivo de ayudar a los hoteles como el tuyo a combatir las disparidades recomendamos de forma general diferentes acciones a largo, medio y corto plazo. 

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Para el largo plazo es importante tener una Estructura Tarifaria que sea beneificiosa para el canal directo, con descuentos exclusivos y con los márgenes de venta a otros canales muy bien controlados.

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Para el medio plazo, ten en cuenta dos importantes acciones anuales: 

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• Primero, haz un análisis de tus canales más rentables y revisa los que están contribuyendo a la mayoría de los ingresos (entre el 80 y el 90%) de forma que el resto te quede como un margen de crecimiento para tu canal directo, sustituyendo canales que tienen una venta marginal por un beneficio real para tu hotel. 
• Segundo, te recomendamos tener un Plan Anual de Campañas con acciones promocionales. Campañas de venta como Black Friday, January Sale, San Valentin…etc. para que las utilices cuando necesites y no tengas que ir por detrás o te perjudiquen las ofertas que lanzan para tu hotel desde los tour operadores y/o OTA’s. 

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Aun así, para que puedas tener un impacto a más corto plazo, lo que te recomendamos es que puedas hacer disparidades positivas (en beneficio del canal directo) y tener un sello de Mejor Precio Garantizado en tu Web.

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Ambas sirven para pasar el mensaje a tus potenciales clientes de que el canal directo tiene el mejor precio de forma garantizada y en los casos que no lo tenga, el hotel podrá igualar o bajar el importe que algún cliente identifique. En este sentido, el propio cliente te hace llegar el lugar dónde ha visto la tarifa, lo que te permite satisfacer su petición, fidelizarlo y por otro lado, actuar de forma inmediata frente a esa disparidad. 

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CÓMO TE AYUDAMOS DESDE ROIBACK

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Desde Roiback tenemos varios productos que te permiten identificar la frequencia de tus disparidades y de alguna forma que las puedas combatir. 

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En nuestra plataforma MetaBase Pro, te damos los datos de cada uno de los Metabuscadores referentes a la frecuencia en la que solo tú tienes el mejor precio (Beat) o igual que una OTA (Meet) o cuando no lo tienes (Lose). Así, podrás monitorizar en Metabase el porcentaje de estos 3 indicadores y percibir en todo momento como estan tus disparidades.

Tenemos también un partnership con The Hotels Network. Con ellos podrás tener, bajo un coste preferencial para clientes Roiback, acceso a su comparador de precios Price Match; una herramienta que permite igualar en tiempo real los precios de otra OTA directamente en tu Web sin que el cliente tenga que irse a otro sitio a comparar precios. 

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A nivel estratégico y para que siempre puedas beneficiarte de tener precios más atractivos para tus clientes, recomendamos que hagas campañas con descuentos para tu Programa de Loyalty, incluso que valores tener una tarifa exclusiva para miembros solo visible para quien se registre en tu programa. 

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En conclusión, lo más importante es que definas la estrategia que quieres implementar. En primer lugar, identifica los canales con el mayor volumen de ingresos y rentabilidad, con el crecimiento continuo del canal directo como principal enfoque. Con ayuda de herramientas de monitoreo y de un Plan Anual de Campañas, conseguirás hacer crecer tu venta directa y aumentar el volumen de ventas de tu hotel optimizando el coste de adquisición.

En Roiback te podemos ayudar desde la componente estratégica hasta la implementación de acciones tácticas para poner tu canal directo en el primer lugar. 

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¡Escríbenos! Estaremos encantados de asesorarte.

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