¿RMS: Aliado o Enemigo del Revenue Manager?

En el dinámico y competitivo mundo del sector hotelero, la optimización del revenue es una práctica cada vez más común, especialmente entre cadenas de tamaño medio y hoteles independientes.

La adopción de Sistemas de Revenue Management (RMS) se ha convertido en una tendencia que divide opiniones: algunos ven la tecnología como una amenaza potencial que podría reemplazar a los revenue managers, mientras que otros la consideran un aliado indispensable.

En este blog post, exploraremos este debate, basándonos en la experiencia y visión de Irene Guinarte, CEO de Wavyssa, una experta en la materia.

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Contexto

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La implementación de sistemas RMS en el sector hotelero ha generado una controversia significativa. Por un lado, hay quienes temen que estos sistemas automatizados puedan reemplazar el rol humano del revenue manager. Por otro lado, existen partidarios que defienden la tecnología como una herramienta que potencia la eficiencia y precisión en la gestión de ingresos.

Irene Guinarte, una figura destacada en el campo del revenue management, ve la tecnología como una aliada, no una enemiga.

Según Irene, las tareas repetitivas y mecánicas deben ser automatizadas para liberar a los revenue managers y permitirles enfocarse en tareas más estratégicas. En su opinión, la tecnología no reemplaza al revenue manager, sino que lo complementa y lo hace más eficiente.

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Cuatro Tipos de Situaciones en Empresas

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Podemos identificar cuatro tipos de situaciones que las empresas pueden enfrentar en relación con el revenue management y la tecnología RMS:

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1. Sin Revenue Management ni RMS:

• Común en hoteles pequeños o cadenas muy pequeñas.

• La falta de un sistema estructurado de revenue management puede llevar a una gestión ineficiente de los ingresos.

2. Con Revenue Management pero sin RMS:

• Se encuentran perfiles que no son verdaderos revenue managers y simplemente "pican" precios.

• Sin un RMS, estas empresas no pueden optimizar sus ingresos de manera eficiente.

3. Con RMS pero sin Revenue Manager:

• Es una situación arriesgada, ya que tener la herramienta sin un profesional capacitado puede llevar a errores graves.

• La falta de un revenue manager puede resultar en una infrautilización de las capacidades del sistema.

4. Con Revenue Manager y RMS:

• La situación ideal, donde la tecnología y la habilidad humana se combinan eficazmente.

• Esta combinación permite maximizar la eficiencia y la precisión en la gestión de ingresos.

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Funcionalidades Importantes en un RMS

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Análisis de Necesidades

Para que un RMS sea verdaderamente efectivo, debe ser capaz de gestionar todo el mix de distribución de un hotel vacacional.

Esto no solo incluye tarifas, sino también la gestión de diferentes tipos de habitaciones y combinaciones de clientes. Un análisis de necesidades adecuado asegura que el RMS seleccionado pueda cubrir todos los aspectos relevantes para el hotel.

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Adaptabilidad según la Tipología del Hotel

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La elección del RMS debe basarse en la tipología del hotel. Un hotel vacacional necesitará un sistema que pueda gestionar diversas tipologías de habitaciones y combinaciones de clientes.

Por otro lado, un hotel urbano requerirá un RMS que optimice tarifas corporate y gestione segmentos específicos como el MICE (Meetings, Incentives, Conferences, and Exhibitions).

Evitar Imitar al Vecino

Cada hotel debe elegir un RMS basado en sus propias necesidades específicas, no en lo que utiliza la competencia. Lo que funciona para un hotel puede no ser adecuado para otro. Es crucial hacer un análisis detallado de las necesidades y seleccionar un RMS que se ajuste perfectamente a ellas.

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Importancia de las Integraciones Robustas

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Las integraciones entre el RMS y otros sistemas deben ser fiables y robustas para minimizar los errores. Problemas comunes incluyen precios que no se actualizan correctamente, cierres de canales mal gestionados y otras inconsistencias que pueden afectar a las ventas y la gestión.

Un RMS con integraciones robustas asegura que todos los sistemas trabajen en armonía, evitando pérdidas de ventas y errores operativos.

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Prioridad del Canal Directo

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El canal directo debe ser prioritario en las actualizaciones de precios y disponibilidad. Una estrategia de "café para todos" (misma estrategia para todos los canales) no es efectiva.

Es crucial personalizar las estrategias para maximizar las ventas directas y asegurar que las actualizaciones más importantes se realicen en primer lugar en el canal directo.

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Control y Maximización de Ventas

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Tener control directo desde el RMS permite una mejor gestión de precios y disponibilidad. Las integraciones de calidad garantizan que no haya pérdidas de ventas ni errores en la distribución de datos. El control directo proporciona una mayor agilidad y precisión en la gestión de los ingresos.

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Conclusión

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La implementación de un RMS en el sector hotelero no es una cuestión de reemplazo sino de complementariedad.

La tecnología debe ser vista como un aliado que potencia la capacidad del revenue manager para tomar decisiones estratégicas y optimizar los ingresos del hotel.  

Al elegir un RMS, es crucial hacer un análisis detallado de las necesidades específicas del hotel y asegurar que las integraciones sean robustas y confiables. De esta manera, se puede maximizar la eficiencia y precisión en la gestión de ingresos, asegurando el éxito en un mercado cada vez más competitivo.

Consulta el caso de éxito de Cabot Hotels.

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